René E. Huber ist einer der renommiertesten Verkaufs- und Führungsexperten der Schweiz. Im exklusiven Interview mit Athenas spricht der Referent über Verkaufsstrategien und verrät, was Verkaufsmitarbeiter von Kampfsportlern lernen können.
Herr Huber, in Ihren Vorträgen und Seminaren schulen Sie Ihr Publikum in Verkauf und Führung. Was macht für Sie einen exzellenten Verkäufer aus?
Erfolgreiche Verkäufer spielen keine angelernte Rolle. Sie nutzen ihr eigenes Potential und wirken dadurch glaubwürdig. Sie behandeln den Kunden nicht nach Schema F, sondern beachten dessen Eigenart. Verkaufserfolg basiert meiner Meinung nach aufdrei Säulen:
1. Stimmigkeit von Persönlichkeit und Verkaufsmethode: Voraussetzung ist hier Selbstkenntnis und das Kennen eigener Stärken und Schwächen.
2. Eingehen auf die Eigenart und Entscheidungsfindung des Kunden: Voraussetzung ist hier die Menschenkenntnis. Sie erlaubt es, sensibel auf die Wünsche des Kunden einzugehen und individuell darauf zu reagieren.
3. Die individuelle Beratung: Voraussetzung ist hier Produktkenntnis, die sich jedoch nicht nur auf die Produkteigenschaften beschränkt, sondern das Produkt / Dienstleistung mit den Bedürfnissen und Anwendungswünschen des Kunden in Beziehung setzt. Denn Kunden kaufen nicht das Produkt als solches, sondern Sie kaufen den Nutzen, also das, was die Produkte für Sie tun.
Warum ist erfolgreiches Verkaufen so wichtig?
Auf vielen Märkten geht es turbulent zu und die Luft an der Verkaufsfront wird zunehmend eisig. Nur die Steigerung der verkäuferischen Leistung sichert auf Dauer den Unternehmenserfolg. Nur die am besten ausgebildeten Verkaufsmitarbeiter haben heute die Nase vorn. Denn wir verlieren immer öfter Aufträge nicht gegen bessere Produkte, sondern gegen bessere Verkäufer! Gute Verkäufer werden nicht geboren. Sie müssen sich ihren Erfolg hart erkämpfen. Selbstvertrauen und eine natürliche Begabung im Umgang mit Menschen sind weitere erstrebenswerte Eigenschaften. Ebenfalls Hartnäckigkeit. Man weiss, dass es vom ersten Kontakt bis zum Verkaufsabschluss bis zu sieben Kontaktstufen braucht. Viele hören leider beim dritten Versuch auf.
Was können Ihre Zuhörer erwarten, wenn Sie eines Ihrer Seminare besuchen?
Ich trainiere ausschliesslich Themen, wo ich eigene Praxiserfahrung mitbringe. Vor meiner selbständigen Tätigkeit als Trainer und Coach war ich viele Jahre bei IBM tätig. Im Verkauf, Verkaufsleitung und schliesslich als Verantwortlicher für die Verkaufsausbildung. Zu den Themen Kundengewinnung, Verkaufsmotivation und Mitarbeiterführung kamen sieben Bücher, ein Hörbuch sowie eine DVD auf den Markt. Diese setze ich auch in den Trainings ein, um die Umsetzung des Gelernten in die tägliche Verkaufspraxis der Teilnehmer zu unterstützen.
Eines Ihrer erfolgreichen Bücher heisst “Der Kunde ist unser Schiedsrichter”. Woher kommt dieser Vergleich?
Die letzten vier von über 20 Jahren bei IBM war ich für die Verkaufsausbildung verantwortlich. Eines der Trainings nannte ich damals „Der Kunde ist unser Schiedsrichter“. Thema: Wenn wir dem Kunden nicht den Service oder die Aufmerksamkeit bieten die er erwartet, so wird er einen Lieferanten finden, der dies tut! Dieses Buch sowie das Buch „Im Wettkampf um neue Kunden“ verwende ich auch im Seminar. Es ist für Seminarteilnehmer geschrieben und hat Platz für Notizen. Dadurch steigert sich auch die Nachhaltigkeit solcher Trainings und der Transfer des neuen Wissens in die eigene Praxis wird erleichtert.
Ihr Empowerment-Seminar “Verkaufserfolg und Verkaufsmotivation” verbindet Kampfsport-Philosophie und Verkauf. Was können Verkaufsmitarbeiter von Kampfsportlern lernen?
Aus vielen Jahren im Spitzensport und im Verkauf weiss ich, wie wichtig die Vorbereitung und die mentale Einstellung sind, um erfolgreich zu sein. Ich bin überzeugt, dass die Philosophie von asiatischen Kampfsportarten uns im Verkauf eine Fülle von Anregungen bringt. Ich selber habe 15 Jahre lang wettkampfmässig Kampfsport betrieben und mich in verschiedenen Auswahlmannschaften international durchsetzen müssen. Im Verkauf ist es wie im Sport. Auch dort gibt es Trainingsweltmeister, die immer Bestleistungen erbringen, wenn es nicht darauf ankommt. Kaum beginnt jedoch der Wettkampf, bleiben sie weit unter ihren Leistungen. Durch das spielerische Üben von Selbstverteidigungstechniken lernt der Verkäufer, schnell festzustellen, dass die Abwehr oder das Beherrschen bestimmter Situationen nicht so schwer ist wie es zu Beginn aussieht. In diesen Trainings lernen die Teilnehmer auch, mit der blossen Hand zwei Zentimeter dicke Bretter zu durchschlagen. Diese Übung dient als Metapher für Mut und Entschlossenheit und Selbstvertrauen. Also wie zum Beispiel beim Akquirieren neuer Kunden.
Herr Huber, vielen Dank für das Gespräch!
