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Franziska Brandt-Biesler Speaker

„Köpfchen statt Hardcore“ – Interview mit Franziska Brandt-Biesler

Lesen Sie hier das exklusive Interview mit Franziska Brandt-Biesler – Verkaufsexpertin und Referentin bei Athenas.

Franziska Brandt-Biesler ist Experting für Smart Selling und B2B. Im exklusiven Interview mit Athenas spricht die Verkaufsexpertin über die Veränderungen in der Verkaufswelt, werteorientierte Verkaufsorganisation und ihre Vorträge.

 

Frau Brandt-Biesler, was macht heute gutes Verkaufen aus?

Verkaufen hat sich in den letzten Jahrzehnten ganz schön verändert. Was früher funktionierte, klappt heute nicht mehr unbedingt. Damit meine ich vor allem Methoden mit denen Kunden überrumpelt und manipuliert werden sollen. Auch der gesamte klassische Verkauf einfacher Produkte hat sich verändert. Diese werden weitgehend übers Internet verkauft. Übrig bleiben komplexe Produkte, die Beratung und fachliches Verständnis brauchen. Zusätzlich sind Kunden informierter und gleichzeitig vorsichtiger geworden.

Um das alles zu berücksichtigen heisst gutes Verkaufen deshalb heute:
Seriös und transparent beraten und dann verkaufen wenn sinnvolle Lösungen möglich sind. Das braucht neben fachlichem vor allen Dingen menschliches Know How um Vertrauen aufzubauen und aufrichtig zu kommunizieren. Gleichzeitig braucht es Verkäufer, die zielorientiert vorgehen und tun, was zu tun ist um die sinnvollen Geschäfte auch zum Abschluss zu bringen.

 

Sie nennen Ihren Ansatz “Smart Selling”. Was bedeutet das für Verkäufer und Kunden?

SMART SELLING bedeutet Köpfchen statt Hardcore. Manche Verkaufsexperten proklamieren immer noch, dass gute Verkäufer vor allem abschlussstark sein und Widerstände überwinden müssen. Ich sehe die wesentlichen Punkte im Verkaufsgespräch woanders.

Dazu habe ich den Grundsatz entwickelt: Verkaufen ist einfach! Zwei Menschen prüfen, ob sie zusammen sinnvoll Geschäfte machen können. Punkt!

Daraus ergibt sich die Vorgehensweise. Es geht beim SMART SELLING vor allem darum mit dem Kunden herauszuarbeiten wie, für ihn sinnvolle Lösungen aussehen können. Damit verschiebt sich der Schwerpunkt des Verkäufer-Könnens vor allem in die Mitte des Gesprächs, die beim SMART SELLING der 3-stufige Lösungsdialog genannt wird.

Sich an Kunden „abzuarbeiten“, die nicht kaufen wollen wird damit überflüssig. Schliesslich gibt es in allen Branchen genug echtes Potenzial, um mit guter Verkaufs- und Gesprächsführung das Ziel zu erreichen.

 

Ihr neues Buch heisst “So wird verkauft! Werteorientieres Verkaufen mit den 9 Levels”. An welchen Werten sollten sich Verkäufer orientieren?

Darauf gibt es keine eindeutige Antwort weil es keine eindeutig richtigen Werte gibt. Verkäufer müssen sich an den Werten ihrer Kunden und ihres Umfelds orientieren. Verkaufsorganisationen funktionieren immer dann, wenn Markt, Unternehmen, Verkäufer und Organisation auf dem gleichen Level sind. Sobald sich eines dieser Elemente verändert, gibt es Handlungsbedarf. Das merkt man zum Beispiel an fallenden Absatzzahlen, Unruhe in der Mannschaft oder zunehmenden Konflikten.

Verkäufer müssen also verstehen, welche Werte in ihrem Markt vorrangig sind. In einem regionalen und traditionellen Markt wo z.B. an Handwerksbetriebe verkauft wird, findet Vertrieb über Netzwerke statt. Man kennt sich aus dem Fussballverein oder ist in der Gemeinde aktiv. Verkäufer von aussen haben da meist keine Chance.

Ganz anders sieht es aus, wenn Firmen sehr projektbezogen arbeiten. Bei der Suche von Partnern geht es dann eher darum echte Expertise zu finden und wo die benötigten Spezialisten sitzen spielt kaum eine Rolle. Zusammenarbeit, manchmal nur für ein konkretes Projekt, steht dann im Vordergrund. Damit ändern sich Kommunikationskanäle und die Art der Kooperation. Die Hauptakteure müssen das selbe Wertelevel vertreten, um das zu verstehen.

Für Verkäufer bedeutet das aber auch das richtige Umfeld zu finden. Ich weiss das aus eigener Erfahrung. Ich arbeitete mal in einem Unternehmen in das ich nicht passte. Da prallten kulturelle Welten aufeinander. Ich musste mir ein neues Umfeld suchen, um mich wieder wohl zu fühlen und meine Stärken nutzen zu können.

 

Was bedeutet werteorientierte Verkaufsorganisation? Was muss sich in Unternehmen ändern?

Wie der Verkäufer muss auch die Verkaufsorganisation zum Markt passen. Das richtige Level oder die richtigen Werte gibt es auch hier nicht, sondern immer nur die Passenden. Im 9 Levels Modell symbolisieren wir das mit Farben.

Beispiel: In schnell wachsenden Branchen, die einfache Produkte vermarkten geht es meistens um schnelle Marktdurchdringung. Vor ein paar Jahren war das bei Telefonverträgen der Fall. Jede Firma brauchte günstige Anbieter und diese drückten mit viel Manpower ihre Verträge in den Markt. Einfache Vertriebsziele und starker Wettbewerb unter den Verkäufern waren da genau richtig (Level rot). Doch als der Markt dann gesättigt war, ging diese Rechnung nicht mehr auf. Kunden wurden wählerisch und wogen genauer ab, was für Lösungen sie brauchten. Dazu passte ein wilder Haufen von kämpfenden Verkäufern nicht mehr. In so einem Fall muss sich die Verkaufsmannschaft entwickeln. Sie braucht klarere Steuerungsinstrumente, präzisere Ziele und strategischere Herangehensweisen (über Level blau zu orange).

Solche Anpassungen lassen sich durch alle Firmen- und Markt-Kulturen hindurch definieren. und das ist dann werteorientiertes Verkaufen und werteorientiere Verkaufsorganisation.

In vielen Firmen finde ich bei meiner Arbeit ein wildes Durcheinander von Werten, die miteinander nicht funktionieren können. Ich erinnere mich an einen Kunden, der vom Konzern her auf Gewinn und kurzfristigen Erfolg gepolt war (Level orange). Die Verkäufer kamen allerding eher aus einer Tradition der fachlichen Beratung und Unterstützung (Level blau) und der Verkaufsleiter dachte vernetzt und wollte ein Gesamtsystem entwickeln (Level gelb). Da waren Konflikte vorprogrammiert. Eigentlich steckten alle in einem Dilemma.

Wenn sich in so einem Fall alle Beteiligten auf das Level des Marktes einstellen, kann der Vertrieb wieder funktionieren. Diese Veränderungen werden allerdings auch personelle Konsequenzen haben. Nicht jeder wird mitgehen. Und von manchen Mitarbeitern muss man sich vielleicht auch selbst trennen. Aber letztendlich ist so eine Angleichung für alle das Beste.

 

Sie geben Ihr Wissen in Vorträgen und Keynotes weiter. Was erwartet Ihre Zuhörer bei einem Ihrer Vorträge?

In meinen Vorträgen geht es um die verschiedenen Aspekte des B2B-Verkaufs. Je nach Vortragsthema geht das von der Gesprächsführung mit Köpfchen statt Hardcore über Verhandlungen mit schwierigen Typen bis hin zur Verkaufsorganisation. Je nach Zielgruppe und Firma werden die Inhalte natürlich noch abgestimmt, damit sie so umsetzbar und nützlich wie möglich sind.

Ganz wichtig ist bei alldem der Praxisbezug. Ich arbeite seit über 20 Jahren im B2B-Verkauf und seit 2000 in Firmen als Trainerin und Beraterin für den Vertrieb. Da habe ich natürlich schon viel erlebt und gesehen. Und diese Beispiele und Geschichten erzähle ich in Vorträgen.

Ich habe ja auch zwei Bücher geschrieben und weitere sind in Planung. Dabei war mir wichtig, dass ich genug eigene Erfahrung habe, bevor ich diese veröffentliche. Deshalb habe ich meine Bücher erst geschrieben nachdem ich schon viele Jahre Firmen unterstützt habe. Und mit meinen Vorträgen halte ich es genaus so.

Und bei manchen Themen, zum Beisipel beim „Verhandeln mit schwierigen Typen“ kommt mir dann zusätzlich noch meine Erfahrung als Improvisations-Schauspielerin zugute. Ich erzähle nicht nur über die verschiedenen Kunden sondern bringe sie direkt auf die Bühne. Schliesslich heisst es nicht umsonst: „Wer lacht lernt“.

 

Vielen Dank für das Gespräch!

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